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      走出作坊,“链动”世界

      作者:chanpinguanli 来源: 日期:2021/3/1 10:05:15 人气: 标签:

      /杭州东华链条集团创始人  宣碧华


      做实业,干实事,每件事当它成为故事时,都能经得起历史的证明,时间的检验?;毓宋业氖乱?,从作坊式链条链动世界的领军企业,我踩到了一个最大的风口”——改革开放。

      1981年我还在跑销售,那是改革开放初期;1987年我下海,改革开放力度加大;1991年我创办企业,第二年就遇上了邓小平南方谈话”……

       

      与链条行业四十多年的缘分


           
      每个人和每个企业都有自己的定位,我的定位是集中精力做链条,虽不会排斥其他机遇,但最终是为了链条主业的发展。    
      1959
      年,我生于杭州一个普通家庭。初中毕业,我便进入杭州链条厂做了一名开冲床的临时工。半年后,因为操作冲床出了工伤事故,我被截去了右手一小段拇指。作为对我的补偿,我从临时工转为正式工,端上了铁饭碗。之后,进入厂里的技工学校学习,两年后转岗从事链条销售工作。1978年,因业绩突出,我从一名业务员被提拔成了销售副科长,当时的收入已很高了。     
      我的性格有两面性,既稳重,也喜欢挑战。我当时就想,如果一直呆在国企,即使做到企业高层还得熬十多年,就是40多岁了,不如趁年轻出来闯一闯。此时,赶上了国企干部下海潮,于是,我就这样扔掉了铁饭碗。     
      我来到萧山钱江农场,承包了一个摩托车配件厂,这才感受了市场的残酷。两年的经营,让我真正品尝到了劳累的滋味。我把70%的利润用于生产,余下的30%用来建职工楼、美化环境。很多人不解,说你干嘛花心思去改善员工生活?我觉得办企业不能光为钱,关键看你有没有掌握正确的市场理念,有没有一帮志同道合的朋友,这才是无价之宝。     
      在经营摩托车配件厂时,以前的链条经销商还来找我买链条,我说我没在链条厂干了;他们说,你自己既会做链条又会销售链条,为什么不办一家链条厂呢?我们也好照顾你的生意。说的人多了,我也动心了。199111月,我在杭州机场路草庄村租了间小作坊,买了几台旧机床和几把榔头,十几个人开始生产链条,厂名为杭州城东链条厂。     
      上世纪90年代初,民营企业方兴未艾,全国已有大大小小的链条厂200多家,我要怎么经营才能生存和发展?     
      经过充分的市场分析,我采取了很现实的策略:

       

      拾遗补缺、人无我有、以销促产,即开发当时冷门的汽车链条和摩托车链条。

       

      第二年,我们就实现销售收入120万元,硬是在激烈的竞争中敲开了市场大门。     
      1991年到1997年,杭州城东链条厂创下了营业额年均增长翻一番的速度,成为中国链条行业的一匹黑马。到1999年,杭州总部的厂房已不能满足生产需求,我到余杭建造了当时中国链条行业最大最先进的链条生产基地。     
      这一年,东华链条成为中国链条行业的龙头企业,并保持至今。


      从零部件生产跨入整机制造


           
      链条毕竟是零部件,平台狭窄,拓展余地不大。不到10年,我们就做到了国内行业第一,即使做到全球老大,规模也有限。我们已经触到了行业天花板,新的增长点在哪里?    
      2003
      年,东华链条收购常州东风农机,正式从零部件生产跨入整机制造行业,这是东华集团成长史上具有里程碑意义的事件。     
      为了完善产业链,我不停地在汽车、机床、农机等领域考察。正好,与东华链条配套过的常州东风农机因为国营机制及各方面的影响,寻求转制,我意识到机会来了。     
      当时中国农机行业市场萧条,东华高管及家人朋友全部反对我收购东风农机。在对全球农机市场进行调研之后,我最终决定:进入。原因很简单:

      一是从国际市场看,2040马力的轮拖是美国中产人士用于园艺的休闲工具,当时美国一年就有9万台需求量,市场潜力巨大;

       

      二是从国内市场看,党的十六大提出中国要用20年时间全面奔小康,这意味着未来10年农村中不断会有农业大户产生,拖拉机有发展空间。     
      而真正收购时,我才发现风险远大于机遇。东风农机成立于1952年,到2002年其亏损超过3000万元,负债总额5.4亿元,负责率高达126%,处于半停产状态,待岗人数达到1300多人。     
      改制时,我承诺职工去留自由,对“4050”职工和单身职工等,除由政府按政策给予补偿外,我还拿出600多万元补贴他们,这样反而使有些职工不愿意走了。为了解决各种遗留问题,我们多付出1000多万元的成本,不过我认为值得。
        2003
      年至今,我没有从杭州带去一名管理人员,我把自身的职责清晰地定位于为企业化解风险、承担责任、寻找出路。十多年来,我每次去常州都坚持住工厂宿舍,你给员工多少信任,他们就回报你多少信任。     
      东风农机原来的产品档次和附加值都比较低,70%以上是手扶拖拉机。我去后,提出两个战略重点:一是进行产品结构调整,开发高附加值的轮式拖拉机;二是进行市场结构调整,全面打入国际市场。     
      如今,东风农机业务构成中,高品质轮式拖拉机已经取代传统手扶拖拉机,成为公司第一大收入来源(约占70%),并顺利进入包括欧美在内的100多个国家和地区,外销比重超过30%。     
      随着中国政府重视农业经济的发展及新农村建设,农机市场需求量逐年上升,东风农机也走上快速发展轨道。发展至2011年,东风农机销售收入已突破20亿元,农机产销总量在全国排第三位,出口排第二位,而2040马力轮拖的产销量和出口均居全国第一。     
      现在,东风农机早已进入中国拖拉机第一方阵,随着产品打入欧美市场,国际经销商也稳步增长到200多家,国内更是遍地开花了。


      开创并深耕国际化经营


           
      真正的世界级企业,应该是市场在哪里,公司就在哪里,服务、制造和仓储就在哪里。从链条行业的发展来看,东华一定要国际化,要掀掉一个天花板、跨过一道玻璃墙,加入一个更大的游戏圈。     
      做企业,从来没有一帆风顺的,东华链条也是如此。    
      2008
      年爆发全球金融?;?,东华作为外销大户,出口份额逐月下滑。面对当时低迷的国内外市场,我们也一度陷入艰难困局,但也看到了其中的机遇。     
      当时,美国、德国、日本的制造业也面临着巨大?;?,改革开放这么多年,中国制造已越来越被国际市场所认可,并且许多产品的质量已与发达国家的产品旗鼓相当,甚至更优。以前,我们主要靠为国外知名链条企业贴牌代工,虽然企业得到了发展,但是为他人做嫁衣,企业发展受到很大制约。     
      我很清楚,国际化这一步,不走也得走了,否则永远会被压榨。     
      经过国际市场调查和整合,我们决定走出去,并提出了转变发展模式,实现从订单经营向品牌经营转变的策略,一要加强自主品牌建设,力争保持出口稳定,不丧失国际市场份额;二要抓住机遇,在应对?;写俳隹诮峁股?。    
      2009
      年,我们在荷兰、德国、美国、英国、泰国建立海外销售公司。当年4月,东华链条现身德国汉诺威工业展,第一次打出了自己的品牌“DONGHUA”。也就是在这次工业展上,我们遇到了异国情缘,娶进洋媳妇。     
      德国第二大工程输送链条制造商K?BO公司的总经理在展会上找到我,直截了当地问我对收购K?BO是否感兴趣?我说当然有。于是,我们就几个关键问题进行了交流。当年11月,我们正式签约,以近千万欧元全资收购K?BO链条公司。     
      K?BO
      是具有120年历史的老牌制造企业,在金融?;挠跋煜赂械角熬懊悦?,他们要为企业找到一个好婆家。选择的标准有三:


      一是来自发展中国家,可以实现技术与成本互补;



      二是企业有实力;



      三是老板能力强。

       


      而东华三者都具备,我们也正好看重这家德国企业的技术研发、品牌积淀和欧洲市场。     
      德国和日本是世界两大工业制造强国,产品质量得到广泛认可。东华的国际化,少不了日本市场。20109月,我们正式参股成立于1941年的日本EK链条公司,其产品享誉全球。此举也标志着,我们将与链条行业的世界老大——椿本株式会社成为邻里,短兵相接。     
      我们在收购K?BO链条公司和参股日本EK链条公司后,在稳定两公司原有生产和发展的基础上,充分利用他们原有的市场营销网络和客户渠道,以及品种优势,结合东华的自主品牌建设,为重要OEM客户提供更为便捷的高质量技术支撑和销售服务。

      并购带来了国外优秀企业的品牌、技术、渠道、人才,使以往专注制造的东华链条拥有更强的设计、制造、销售、管理、市场服务的实力。不断优化组合,优势互补,更增强了公司的竞争能力和抵御风险能力,同时与各海外公司共同发展,发挥国际化联合壮大的优势,使东华的业务越来越国际化、国际竞争力不断增强。     
      东华链条全面实施全球战略十年来,销售网络已覆盖全球,自主品牌产品已占出口份额60%以上。国外拥有“DONGHUA、K?BO、EK”等三大国际品牌,产品已经出口美国、德国、日本等90多个国家和地区,为各行业世界前510位主机企业和世界一流企业提供产品和服务,收购和参股的企业及各海外销售公司均呈现稳健发展态势。


      不忘初心在路上


           
      如果有终极目标,我希望回归原点”——用起步时曾经有过的那种劲头和思想,一切从头开始?;氐皆?,才能再创未来。     
      目前,我们生产28000多个品种、90000多种规格的链条,广泛应用于军工、汽车、智能制造等领域,已成为全球链传动行业生产品种最齐全、应用领域最广泛的制造企业,为客户提供系统链传动解决方案。     
      现在,东华链条居世界链传动行业前二位,是中国首批制造业单项冠军示范企业。在全球拥有中国杭州、中国兴化、日本石川、德国伍珀塔尔、波兰日宁五大制造基地,杭州自强、杭州盾牌、东华兴化等六家国内全资子公司和东华荷兰、东华美国等八家海外子公司。     
      我深知中国制造业的痛处,如果没有话语权,就处在被动地位。因此,东华多年来积极参与国际、国内链传动标准的制修订工作。先后参与制修订链传动国际标准9项、国家标准19项、行业标准11项、团体标准3项。     

      新品研发是企业发展的源动力,我们有强大的研发队伍,每天研发23个新品种,每年研发新产品800个左右,其中汽车发动机、变速箱链条,轴瓦式航空齿形链填补了中国制造业空白,技术达到国际水平。如为东风猛士军车量身订制的汽车链和配套空警2000预警机的航空链。



      员工是企业最大的财富,我们不断培养、发掘人才,拥有一批先进的人才队伍,近年又实施双五百人才计划,培养出大规模研发、制造、营销、管理人才队伍。

       

      多年来,面对很多制造业同行因转行做房产、投资金融发了财,我丝毫没有动心,依然坚守制造业。中国真正的强大一定是靠制造业的强大。多年的创业历程,我总结出八个字:崇尚、敬畏、耐性、迷恋。链条制造始终是我迷恋的行业,我想一直这样坚守下去。


      子承父业再出发


           
      东华链条是我一手创建的企业,如何让企业更好地生存和发展是我多年来一直关心的事。因此,对自己唯一的儿子宣成,我从小就关注他的成长,有计划地引导他。从宣成上高中开始,就有计划地安排他寒暑假到企业供应、生产、销售、管理、人事各个岗位轮流实习,让他熟悉企业经营管理、生产流程、市场开拓等,培养他对产品、对企业、对行业的感情。     
      2009
      年,宣成到英国留学,学习期间,他也经常到东华英国销售公司实习,有机会走进英国企业,学习国外企业的管理模式,为他现在管理东华积累了一定的经验。2012年,宣成学成回国后,到杭州银行工作三年,让他全面了解金融行业知识,同时了解企业的不同需求,熟悉金融运营规律。     
      2015
      年,宣成接手了江苏常州东风农机集团子公司,主要攻关项目就是CVT变速器,这款产品以前几乎被国外企业垄断了。我们用自主研发的CVT链条取代钢带,用电控系统取代液压控制系统,响应速度更快,平稳性能更好,但这对链条的品质要求更高,对东华来说是一个重大挑战。

      他们用了四年时间,经过无数次失败,终于取得成功,CVT变速器首先用在了东风拖拉机上,以后还会陆续应用在燃油汽车、电动汽车和发电机组等领域。     
      2016
      年开始,宣成正式接管东华链条集团,他的性格务实而严谨,加之对东华的研发及制造、管理与运营、市场及服务等业务也非常了解,很快便进入角色。他根据企业和行业特点,分析企业的优势和劣势,积极面对并解决难题。

      在东华国际化建设方面,宣成分析各国销售公司的优势劣势,因地制宜,采取不同发展策略,随时了解其发展态势,调整经营策略,狠抓产品质量、自主品牌建设和市场开拓,各公司均取得不同的成效。现在东华自主品牌的海外市场占我们每月总体外销的50%以上。特别是在欧洲市场,东华已经是排名前二位的品牌。     
      随着宣成主导深耕细分行业,我们的一些产品已经成为全球细分行业的冠军。

      如扶梯链与全球前10强扶梯企业配套,占全球市场份额25%以上;
      板式链与全球前20强叉车企业的15家配套,占全球市场份额25%以上;
      农机链与全球前5强农机企业的3家配套,占欧洲市场份额30%以上,中国市场份额20%以上;
      汽车链在去年汽车行业整体下滑的形势下逆势增长,并替代进口,打开了一片天,2020年汽车链销售同比增长超过50%。
      另外在工程机械、健康医疗等行业细分市场也取得很好的成效。一些新品填补国内空白,技术达到国际先进水平。     
      2020
      年以来,全球新冠肺炎疫情的持续发酵对实体经济造成了较大冲击,宣成积极应对挑战,在工程机械、健康医疗等领域大力开拓市场,如口罩机链条、手套链条订单骤增,手套链条订单已排产到2021年下半年。2020年企业产值、销售、利润实现全面增长。     
      宣成接管东华五年来,东华在产值、销售、细分市场开拓等方面全面发展,企业处于稳健发展中。先后被授予全国首批制造业单项冠军示范企业、中国制造业500强、中国民营企业制造业500强、国家知识产权示范企业等荣誉,连续五年跻身中国机械工业百强榜。     
      进入2021年,宣成又制定五年发展规划,对东华提出了高质量发展宏伟蓝图。我相信,他会比我做得更好。我们的目标就是让中国成长为世界链传动强国,把东华打造为世界链传动行业第一品牌。我们一直在努力,我相信,我们离这两个目标越来越近了。

       

       (本文由宣碧华口述,李春妹整理)

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